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    商业银行私人银行【探究我国商业银行私人银行业务发展应对策略】

    时间:2020-01-20 09:40:22来源:博文学习网本文已影响

    探究我国商业银行私人银行业务发展应对策略

    探究我国商业银行私人银行业务发展应对策略 摘要:随着高净值人群数量和资产总量不断增长,国内多家商业银行开 始注重私人银行业务的发展。本文通过分析私人银行未来发展前景,指出私 人银行需要从原来注重“收益驱动”转变为注重“收益、成长双驱动”,将 私人银行部门作为独立的事业部,采取多对一的服务方式,开展差异化营销, 才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

    关键词:商业银行;
    私人银行;
    策略 一、引言 招商银 行和贝恩管理顾问公司联合发布的《2011中国私人财富报告》指出,2011 年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态,高净值人群将达到59万人左右, 高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士 的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势 入驻,品牌效应不断加强,而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一, 将逐步丧失本土优势。面对强敌,我国商业银行应认准形势,剖析自身,摸 索出一条适合本土私人银行发展道理。

    二、对策 (一)转变观念, 从“收益驱动”到“收益、成长双驱动” 以往我国商业银行私人银行 主要靠收益驱动,追求收益最大化。但总结国外先进经验,发现外资银行除 了注重收益驱动,还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财 和投资产品为客户带来的实际收益,而且通过提供间接的金融服务帮助客户 “成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”,那么私人银行在 确保客户资产的保值增值的基础上,既可以为客户提供诸如宏观、行业等方 面的数据以及专家分析报告,为客户的经营和决策提供有价值的参考信息;

    又可以通过信贷支持,帮助客户融资,合理利用财务杠杆促进企业成长。

    (二)完善私人银行业务的组织架构 私人银行客户分布广泛,需求复 杂多样,服务层次要求很高,业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行 业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的 一个独立的事业部,全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行 中心,私人银行中心与分行其他业务相互独立,直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力,以便提高 对客户的服务效率。

    各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理 团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍,采取多对一的服务方式, 即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团 队,当有客户需要提供服务时,客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家, 形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化,客户经理 可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要,在不同 时段为不同的客户经理提供技术支持。

    (三)开展差异化营销 不 同的客户有不同的金融需求,所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。

    (1)民营经济经营者,包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士 的主力军,他们大部分是第一代财富创造者,未来三年增长潜力最大。但是 这一客户群的需求差异较大。

    (2)企事业单位的高层管理人员。他们 事务繁忙,有稳定的经济收入,一般具有较高的学历和机敏的金融头脑;
    但 私人时间较少,对银行及其产品较为严谨,不大喜欢冒险。

    (3)专业 投资者。学历高、收入高,通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不 懈地跟踪市场动向,并相信自己的判断,不依赖私人银行的意见,但会重视 其提供的市场信息。

    私人银行细分客户类型后,应制定有针对性地营 销方案。

    民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主,在 投资决策风格上,他们大多为自主型,由自己管理资产,所以私人银行应定 期向客户提供各类金融产品盈利状况,为客户投资提供咨询服务。

    企 事业单位的高层管理人员由于精力有限,他们依靠私人银行跟进市场,并需 要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式,请私 人银行代管他们的资产。

    专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和 投资经验,他们并不需要复杂的投资产品,但需要高质量的咨询服务。在投 资决策风格上,他们大多为参与型,依靠良好的投资建议,需要客户经理主 动识别好的投资机会。

    私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户 参与积极性,而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队,构建适应私 人银行业务内在发展规律的组织架构,开展差异化营销,才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。

    参考文献 [1]招商银行搭 建境外私人管理平台 [OL].http://www.caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html. > [2]郑芳.金融业全面开放背景下中资私人银行问题研究[D].首都 经济贸易大学硕士学位,2009,3. [3]于洋.理想的私人银行模式应该独 立于商业银行之外[J].银行家,2007(7). [4]杨慧.论我国商业银行私 人银行业务的发展对策[D].首都经济贸易大学硕士学位,2010,3. 论文 论文 论文网在线 http://lunwen.7139.com

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